這是一組驚心動魄的數(shù)字，也是一組力挽狂瀾的數(shù)字：
1－4月，全市卷煙銷售同比減少4575箱，下降17.5%，位列全省市州倒數(shù)第一，實現(xiàn)稅利同比減少2421萬元；
5－6月，我市扭轉(zhuǎn)卷煙銷售下滑的勢頭，共追趕銷售進度2047箱，但全省擺尾的局面并未改變；
7月，銷售勢頭向好，全省進位一名，累計實現(xiàn)稅利同比增加3萬元；
8月，銷量接近同期目標，全省排名再進二位，稅利同比增加467萬元；
9－10月，銷量同比增長3.08%，稅利同比增加突破千萬元，實現(xiàn)卷煙銷量由“追趕”到“反超”，全省排名進至第9位；
11月上旬，隨州卷煙銷量進度升至全省第7位。
從“倒數(shù)第一”到“排名靠前”，由稅利銳減到大幅增長，數(shù)字的變化是顯而易見的，而變化的背后凝聚著全市煙草人直面困境、改革創(chuàng)新、勇于拼搏的精神。
市煙草專賣局（公司）局長（經(jīng)理）劉洪明認為，之所以能夠逆轉(zhuǎn)，得益于省局“四個調(diào)整”的思路，得益于系統(tǒng)上下的齊心協(xié)力，得益于工商兩家的積極配合。
調(diào)思想，提振信心
一季度，本是卷煙銷售的旺季。但今年，旺季不旺，還出現(xiàn)銷不動的怪象。
4月初，全省報表顯示，隨州卷煙銷量與全省平均水平相差6.57個百分點，相當于整整掉了一個月的銷量，形勢異常嚴峻。
市煙草銷售中心經(jīng)理金叢釗介紹，當時，全系統(tǒng)上下精神萎靡不振，無計可施，大家都覺得掉的太多了，甚至有放棄的思想。
在這種情況下，市局（公司）先后召開4次專題會議，貫徹落實省公司一季度經(jīng)濟運行會議精神及省局領(lǐng)導(dǎo)到隨州調(diào)研指導(dǎo)意見，客觀分析隨州卷煙銷量下降原因，統(tǒng)一干部職工思想，增強完成任務(wù)的信心。
經(jīng)過深入調(diào)研分析，找到了問題的癥結(jié)：客觀方面，連續(xù)干旱導(dǎo)致外出務(wù)工人員增加，消費流失嚴重；經(jīng)濟下行趨勢未能根本好轉(zhuǎn)；卷煙銷售增量空間已擠壓殆盡；專賣市場管理難度加大，河南回流煙沖擊較為嚴重。主觀方面，品牌培育不夠，既無龍頭品牌也無拳頭規(guī)格；產(chǎn)品投放與市場需求脫節(jié)，缺乏適銷對路的貨源；網(wǎng)建基礎(chǔ)薄弱，營銷服務(wù)滯后。
全局上下達成共識，客觀因素難以改變，要扭轉(zhuǎn)被動局面，唯有靠主觀努力，解放思想，破除陳規(guī)，創(chuàng)新舉措，背水一戰(zhàn)。
銷售出了問題，必須從市場找原因。為此，市局（公司）組織開展了消費群體調(diào)查、品牌偏好調(diào)查、需求預(yù)測調(diào)查等6次專項調(diào)研，充分把握市場真實需求。
眾所周知，卷煙供應(yīng)屬計劃經(jīng)濟。按規(guī)定，半年一次訂貨，期內(nèi)只能在各工業(yè)企業(yè)品牌規(guī)格范圍內(nèi)調(diào)整，且不得超過10%。這必然造成供需矛盾。
必須打破常規(guī)。從今年4月開始，隨州市公司積極同省局及各工業(yè)企業(yè)協(xié)調(diào)溝通，得到大力支持，完善品牌管理機制，清退和暫停10家工業(yè)企業(yè)12個牌號共19個規(guī)格卷煙，引入4個省產(chǎn)卷煙規(guī)格和6個省外卷煙規(guī)格。引入的品牌均是消費者、經(jīng)營者、煙草客戶經(jīng)理認可的，歷年習慣性旺銷的品牌。這在隨州卷煙銷售史上是從未有過的創(chuàng)舉。
同時，以隨州市場旺銷、平銷為出發(fā)點，在各工業(yè)公司內(nèi)部，對品牌、規(guī)格進行大規(guī)模整合，將滯銷品牌、規(guī)格裁減至最低限度，實際調(diào)整的比例達到32%，絕對量達到18%，調(diào)整幅度超歷史。
在貨源投放上，加大“棋盤式”精準營銷力度，適當放寬貨源投放限量，將主銷品牌單次供貨量由100條調(diào)整到150條，三星級以上客戶供貨總量調(diào)整至200條/次，盡量滿足市場和客戶需求。
調(diào)考核，全員銷售
銷量是煙草商業(yè)系統(tǒng)的根本任務(wù)。5、6月份，市局（公司）對各縣級營銷部下達追趕銷售進度任務(wù)2200箱，并層層分解到基層市場部、線路，實行銷售日進度目標管理，做到“以日保周、以周保旬、以旬保月”。
設(shè)置專項獎勵，對當月超額完成卷煙銷售任務(wù)的縣級局（公司），給予專項獎勵，充分調(diào)動銷售的積極性。
調(diào)整考核辦法，進一步突出銷量考核，月度績效考核實行單箱工資含量考核。以前，市局（公司）實行“差一懲二”、“超一獎二”的考核辦法。按此辦法，今年上半年，很多基層工作人員，因為銷量進度落后，每個月僅能領(lǐng)幾百元的生活費，悲觀失望情緒蔓延。為此，市局（公司）將考核辦法改為現(xiàn)在的“差一懲一”、“超一獎一”，避免出現(xiàn)進度差距過大，導(dǎo)致排名靠后基層人員產(chǎn)生放棄思想。
調(diào)整績效掛鉤考核比例，市局領(lǐng)導(dǎo)30%的工資與掛點單位工作情況掛鉤，縣局班子成員40%的工資與掛點單位掛鉤，各級機關(guān)人員30%的工資與掛點單位掛鉤，專賣人員績效不低于50%的比例與對應(yīng)片區(qū)銷售掛鉤，形成了全員服務(wù)銷售的氛圍。
調(diào)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變作風
近幾年，受良好的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境影響，我市煙草行業(yè)迎來了一段發(fā)展的小高潮。2009年至2012年，全市卷煙銷量持續(xù)增長，四年增量達到7800余箱，年均增幅達到3.16%，遠高于全省0.93%的水平，四年累計為全市貢獻稅收6億余元。
卷煙銷量連續(xù)幾年的高速增長，讓部分營銷人員忘乎所以，營銷隊伍中甚至出現(xiàn)了“坐在家中就能賣好煙”的極度樂觀思想。在此思想之下，營銷服務(wù)大打折扣，網(wǎng)建基礎(chǔ)開始動搖。于是，客戶信息不準，市場類型不對，實地拜訪不到位，訂單跟蹤不到位，客戶指導(dǎo)不到位等現(xiàn)象普遍出現(xiàn)。
凡此種種不在狀態(tài)的情況如不及時剎住，必將對銷量產(chǎn)生長期影響。市局（公司）決定，改作風從領(lǐng)導(dǎo)和機關(guān)做起，嚴格執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)包片掛點責任制，市局領(lǐng)導(dǎo)掛點一律延伸到基層部、所，縣級局領(lǐng)導(dǎo)班子成員兼任基礎(chǔ)工作薄弱的部、所第一責任人，縣級機關(guān)干部包部、所，縣級機關(guān)干部包點，每月第一周和第三周住到基層，與員工同吃同住同工作，深入了解情況，對發(fā)現(xiàn)的問題，及時解決，做到“事不過夜”。
據(jù)不完全統(tǒng)計，1-9月份，全市煙草系統(tǒng)各級機關(guān)人員95人累計下基層1612天次，為基層解決問題60余起，系統(tǒng)上下工作作風明顯轉(zhuǎn)變，有力促進了卷煙銷售上量。
